• 志高優秀經銷商訪談錄(二)
  • 發布時間: 2020/4/28 點擊次數:744 
  •     繼深圳永誠偉業的劉總分享了他的故事,本期,我們請到了西部大區優秀經銷商重慶茂蓮機電設備有限公司董事長邱茂華,與我們聊一聊他的市場開拓心得。

       邱總是重慶市浙江衢州商會會長,由他一手創辦的重慶茂蓮機電是一家專業從事礦山機械銷售的企業,也是重慶市礦山工程機械的龍頭企業,自志高公司成立以來就代理了公司的產品,且銷售額逐年遞增。今年企業復工復產后,邱總帶領公司全體人員調整銷售思路、迅速下沉市場,憑借多年的口碑積累及專業完善的售后服務,站穩重慶市場。

    志高機械:邱總,在開拓市場過程中是否有獨特之處?
    邱總:為了開拓新市場,自己肯定要有所改變,自己在變,市場與競爭對手也在變,因此我自己親自帶領銷售團隊走訪客戶,獲取第一手市場資料,根據市場需求制定銷售策略。當前的環境,要求我們的銷售團隊工作要做的更細致,為客戶推薦高性價比的產品,也需要為客戶謀劃成本,長遠考慮收益。

    志高機械:走訪市場期間是否有收獲?給我們介紹下情況。
    邱總:走訪市場期間得知重慶涪陵某大型礦山意向采購鉆機,于是迅速對該企業進行了前期調查,得知客戶已購買了近十臺競爭對手的產品,而且雙方關系保持良好,這里很難有突破口;客戶有3臺鉆機需求,但有四五個廠家盯著,競爭壓力不小。但我們也分析了有利因素:首先,競爭對手多,說明企業并沒有內定,廠家競爭相對公平;其次,我們志高的產品不管是品牌、服務、質量,在業界都是數一數二的。與該礦山領導溝通中,我們羅列了志高產品的幾大優勢①志高產品性價比高,品質是有目共睹,市場占有率大,售后隊伍強,在西南地區是公認實力最強的廠家;②配件儲備齊全,機器若有任何故障,維修有保障;③經過對礦山的實地調查,與操作工深入溝通,我們對于他們的需求都一一做了回應與承諾,在目前工作效率的增長上給予了保證,以上情況都有實實在在的數據和例子做依據,礦山領導對此很認可。同時,我們也第一時間派出了售后師傅去該礦山工地檢修現有鉆車,用戶經過多次比較,茂蓮公司最終脫穎而出,成功拿下了訂單,大大增強了銷售團隊的信心。

    志高機械:在開拓新市場中您和您的銷售團隊付出了很多,一分耕耘一份收獲。新客戶的信任令人鼓舞,老客戶的信任則讓人更感動,您是否有印象深刻的例子呢?
    邱總:最近我們一個已經認識了多年的老客戶再次選擇志高產品,讓我們非常感動。三峽某礦業公司7年前采購了一臺志高鉆機,設備至今還在正常使用,除了機器本身的質量過硬外,茂蓮公司7年不間斷的售后服務更是功不可沒,設備有任何的問題都是隨叫隨到,定期回訪設備使用情況,好的產品加好的服務,客戶需要新添設備時,第一個想到的就是我們。最終,雙方詳細溝通后,當天就簽訂了設備購買合同,直接打款,第二天機器連同服務人員就到位了,效率之高,行業內絕無僅有。

    志高機械:對于今后的發展,您是否充滿了信心?
    茂蓮公司自成立以來,一路穩扎穩打,產品銷售業績穩步增長。代理志高產品后,更是步步高升。敢與競爭對手正面交鋒,不畏懼、戰勝一切困難,勇于開拓新市場,我們致力于成為志高公司在西南戰場中的主力軍。

    邱總:對于未來,我們很有信心,一是志高的產品系列很齊全,性價比高;二是茂蓮對產品的售后服務從不“下行”,且不斷“上行”,始終秉承銷售方面不放松,售后服務無上限的原則。這種服務精神多年以來得到了廣大新、老客戶的肯定與認可的,是重慶茂蓮之所以能一直守住原有市場的重要原因之一。

     

    感謝邱總的分享,邱總講的是實實在在的話語,簡單卻很深刻的道理。千里之行,積于跬步,萬里之船,成于羅盤。面對新的形式,只要廠家和經銷商一起努力,一條心朝著一個目標前進,就沒有克服不了的困難,完不成的目標!

     

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